Competitive analysis
研究你的竞争对手的增涨资产
每家公司的在线获取策略都是公开的。
这篇文章会告诉你从哪里寻找，以及如何逆向工程他们的增长策略。
为什么这很重要？
竞争分析 可以降低你自己的增长实验的风险：你可以找到最适合采用的增长想法，并避免最差的。
首先，一个警告：
你的目标不是重新利用其他公司的努力。这样你会成为小偷。你的目标是识别出那些面临与你相同增长挑战的公司，然后研究他们的方法以从中汲取灵感。
当我们一起揭示竞争对手的策略时，请记住 _哪些_ 竞争对手值得关注：例如，你不应该过多地分析 _早期阶段_ 的公司。他们不太可能在增长方面有系统性。如果你盲目地复制他们的网站和广告，你可能会复制一些实际上并不负责其增长的策略。
他们的成功可能是来自网络效应或其他隐藏因素。
相反，最安全的是从那些经历了长期高增长的公司获得灵感，_并且_ 他们面临与你相同的增长挑战。他们很可能拥有值得深入研究的成熟增长运营。例如包括：
- Airbnb
- Amazon
- Uber
如果这些不是你的直接竞争对手，不用担心。你不需要审计直接竞争对手的策略来获得有价值的见解。
你可以超越直接竞争对手
通过审计任何具有相似 受众群体 和 商业模式 的公司的用户获取漏斗，你会获得有用的见解。
受众例子包括：
- 富裕的消费者
- 企业客户
- 使用Chrome的中产阶级成年人
- 狗主人
- 等等
受众很重要，因为他们的行为和需求差异很大。每个都需要自己的增长策略。
其次，你要确保这家公司与你有相同的商业模式。例如包括：
- 多次电话沟通的高接触销售流程
- 便于结账的消费者电商网站
- 具有免费试用计划的自助SaaS注册流程
- 付费游玩的移动游戏
- 等等
每种模式可能需要不同的广告、着陆页、自动电子邮件和销售材料。
过程
不要盲目的实施其他公司的策略。
有一个有效的增长分析过程，它看起来如下：
- 获取潜在的增长想法。
- 优先排序。
- A/B测试它们。
- 测量A/B变体是否显著优于基线，并且实现优胜方案的成本是否值得。
- 只有那时才实施它。
一个例子
假设我们是一家提供消费者银行工具的SaaS公司，而我们正在努力让用户下载我们的应用程序。我们的假设是，访问者跳出是因为他们不信任我们将敏感信息交给我们。
我们的第一步是定义我们的受众和商业模式：
- 受众 : 技术熟练的成年消费者。
- 商业模式 : SaaS 免费增值漏斗。
下一步是寻找与这两个方面相符的公司。（我们可以在 Crunchbase 上找到他们。）
一旦我们有了几个，我们就查看他们如何处理整个流程中的客户的敏感信息。特别是，我们审查他们的：
让我们学习如何审计所有这些内容。
策略 #1：如何查看公司的A/B测试
查看公司的A/B测试
这里为什么很难看到一家公司的A/B测试：一旦你被分配到其中一项，你就只能看到这一项。为了绕过这个并看到全部，切换到浏览器的无痕模式。这将清除你的cookies，从而重置你看到的A/B版本。
重复这个过程直到你看到页面视觉上发生变化。（有时你可以在URL中自动附加一系列参数时知道自己处于A/B测试中，比如 _?abc=123._ ）
如果你看到正在进行A/B测试，截图你遇到的每一个版本。（你可以使用 capture/fdpohaocaechififmbbbbbknoalclacl?hl=en" class="text-blue-600 hover:underline" target="_blank" rel="noopener noreferrer">这个Chrome扩展 来方便地截图。）
接下来，比较这些版本：用它们来逆向工程公司测试的假设。
- 他们在测试新的价值主张吗？
- 他们在测试新的产品图像吗？
- 他们在测试新的社会证明（例如，视频评价而不是书面引语）吗？
- 他们在测试展示定价的不同方式吗？
- 等等。
问问自己，这些假设对你的公司来说是否值得测试。
查看公司的隐藏广告着陆页
如果不知道他们最初运行的是什么页面，了解他们进行的A/B测试是没有帮助的。
你应该在他们的网站上查看哪些页面？这就是站点地图的作用。对于大多数域名，你可以通过在网址末尾添加 _sitemap.xml_ 来查看每一页——即使这些页面没有从首页链接过来，例如：
浏览站点地图，寻找该公司发送广告流量的着陆页。这些页面平均是最严格进行A/B测试的。
或者，你可以使用付费工具如 Ahrefs 或 SEMrush。它们会揭示与该公司Google搜索广告相关的着陆页。
提示：着陆页通常按价值主张和受众类型进行细分，这为你的营销活动分组提供了新的想法。
策略 #2：如何查看公司的广告
查看公司的Facebook和Instagram广告
搜索Facebook广告库
要查看任何公司的Facebook或Instagram广告，访问 Facebook广告库 并搜索该公司在他们的Facebook页面上使用的名称。
这是一个 示例 对于Robinhood股票投资应用。Facebook广告库显示了他们正在运行的广告。
有意地被重新定位
Facebook广告库不会显示哪些广告运行得最频繁。频率是有效性的一个有用信号：公司最常展示的广告通常是转化效果最好的。
而且，一半的战斗在于知道哪些广告实际上对你竞争对手有效。
解决办法是访问该公司的网站（不带广告拦截器）并前往Facebook（也不带广告拦截器），等待他们的重新定位广告出现。
注意评论和反应最多的重新定位广告。这些表示高频度，可能表明该广告在过去一段时间内对该公司非常有效。
研究它的优点。识别吸引正确人群点击的文案和创意钩子。
同时，阅读广告的评论以了解受众对该产品的疑问和担忧。然后在你自己的广告中直接解决这些问题！
查看公司的Google广告
使用 Ahrefs 审计你的竞争对手的付费搜索关键词。你可以找到他们的点击成本、搜索量和相关广告。
如果你看到一家公司长期投入大量资金在相同的关键词上，这说明这些关键词可能有效。而你可能想要逆向工程他们的策略。
相反，他们只短暂投入资金的关键词可能是要避免的。
同样审计他们的Google趋势
你可以使用 Google趋势 查看该公司名称被谷歌搜索的频率。
假设我们看到Robinhood的搜索量从高峰下降，但总体保持稳定。这意味着Robinhood不是一种流行趋势——至少目前还不是。
你可以使用这张图表作为公司表现好坏的粗略指标：如果公司名称的搜索量持续下降，他们的知名度可能也在下降，这可能意味着他们的增长努力失败了。
因此，这可能不是你应该从那里获取所有增长想法的公司。
当然，如果他们表现得很差，这可能是一个有用的警示故事：尝试找出他们做错了什么，并避免这样做。
（暂时是这样。长期来看，你应该测试一切合理的东西。成功和失败可能因公司的隐藏因素而异。）
查看他们的网站流量
你可以通过交叉参考Similar Web（http://similarweb.com）报告的公司网站流量来验证Google趋势数据（不一定准确）。
如果一个网站的流量逐渐减少，这不一定意味着他们并没有很好地增长。也许他们进行了很多获取实验并淘汰了低回报的。或者，他们可能是一个移动应用。而这正好是我们进入App Store的切入点！
查看他们的App Store关键词
如果一家公司主要是（或主要是）一个移动应用，那么网站流量可能不是增长的有效指标。因为许多移动应用会将流量引导至应用商店，并完全跳过他们的网站。
在这种情况下，你可以使用 Sensor Tower 查看应用的顶级排名关键词和估计的安装量。
策略 #3：审计他们的内容营销
查看他们表现最好的博客内容。
之前提到的SEO工具Ahrefs 也可以用来审计公司博客所依赖的有机关键词。
使用Ahrefs，你可以确定他们的最高流量关键词和相关博客文章。然后你可以将这些数据与BuzzSumo 每篇文章的社交媒体分享统计数据进行交叉参考：
我们可以看到他们博客中最受欢迎的内容，并以此作为读者最喜欢的内容的代理。
换句话说，如果你能识别出Ahrefs中高流量的博客文章与BuzzSumo中高度受欢迎的文章之间的重叠，你就可以找到你可能也想写的主题。
这只是思考这些数据的一种方式。有许多种方法可以拆解数据。探索和试验吧。
策略 #4：审计他们的注册流程
你所需的一切，可以在短时间内构建一个高转换率的流程，而不是数年，就在你眼前。问题是没有人愿意去查看。他们的自尊心和懒惰挡住了他们的路。
不是你。你将会谦逊地卷起袖子，亲自去干。对于每一家有相似受众和商业模式的公司，你将会：
- 注册他们的新闻通讯。
- 注册他们的免费试用。
- 购买他们的产品。
- 点击他们通过滴灌邮件发送给你的教程链接。
在这个过程中，你会密切关注他们每一次试图联系你的尝试：他们的电子邮件、他们的广告、他们的销售推广——一切。
查看他们的技术栈
最后一点建议，探索 Built With 来确定一家公司使用了哪些工具来优化他们的注册流程：
我们为什么要这么做
所有这些竞争分析工作值得吗？三个原因：
- 我们了解我们领域中的常见增长模式，并将它们作为我们的起点。
- 我们发现了一些我们忽视的好点子。
- 我们了解到规范是什么，尤其是竞争对手的广告和着陆页，所以 我们能够打破它们以脱颖而出，从喧嚣中脱颖而出。
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